أفضل مهارات التفاوض الأكثر فعالية للحصول على ما تريده بحكمة 2023

أفضل مهارات التفاوض الأكثر فعالية للحصول على ما تريده بحكمة

يعتقد الكثير من الناس أن التفاوض هو ما يفعله السياسيون أو رجال الأعمال عند مناقشة الصفقات أو الاتفاقيات، لذا فهم الوحيدون الذين يحتاجون إلى تعلم مهارات التفاوض، وهو أمر خاطئ تمامًا.

التفاوض هو عملية نقوم بها جميعًا، عندما تخبر والديك أنك تريد شيئًا منهم، فغالبًا ما تتفاوض معهم. .

الأمر نفسه ينطبق على التفاوض مع أصدقائك، ثم معلميك، وصولًا إلى رئيسك في عملك، أو مالك الشركات والمؤسسات التي تتعامل معها، خاصةً إذا كنت رائد أعمال.

نظرًا لأن التفاوض يمس جميع جوانب الحياة، يجب أن تتقن أهم مهارات التفاوض التي ستساعدك على النجاح بينما تحصل على ما تريده بنزاهة وحكمة.

مهارات التفاوض التي سأعرضها عليك الآن ستساعدك في العديد من المواقف وفي مختلف المجالات. على سبيل المثال، سوف تتعلم:

مهارة جمع المعلومات.
مهارة بناء علاقة سريعة مع أي شخص.
التفكير تحت ضغط.
مهارة الثبات الانفعالي.
مهارة التخطيط والتنظيم.

لكن قبل أن نبدأ، أريدك أولاً أن تحصل على فكرة عامة عن المفاوضات نفسها والمراحل التي تمر بها قبل الوصول إلى الحزمة النهائية التي تصر عليها الأطراف المتفاوضة.

محتويات المقالة عرض

ما هو التفاوض؟

التفاوض هو طريقة يحل بها الناس الخلافات، والتي تتضمن المساومة على السعر أو التوصل إلى حل وسط يرضي جميع الأطراف.

غالبًا ما ترتبط عملية التفاوض بالسياسة لحل النزاعات المختلفة، ولكن خلال العقد الماضي ازداد استخدامها بين رجال الأعمال والشركات الكبيرة والمتوسطة الحجم.

الاتفاقيات والعقود التجارية بين الشركات لها تأثير متزايد على المجتمعات المختلفة، وغالباً ما تواجه المؤسسات الكبيرة مشاكل، في كثير من الحالات، سواء مع الأفراد أو المؤسسات أو الحكومات.

ولهذه الغاية، قد توجد عملية التفاوض في اتفاقيات بسيطة بين الشركات الصغيرة ونظيراتها، أو بين الشركات الكبيرة بحجم Google و Amazon والاتحاد الأوروبي.

في أي عملية تفاوض، يميل كل طرف إلى البحث عن أفضل نتيجة لنفسه، لكن سر نجاح أي عملية تفاوض يكمن في محاولة الوصول إلى اتفاق عادل يستفيد منه كلا الطرفين، وهو ما يسمى الوضع المربح للجانبين.

تمر عملية التفاوض عمومًا بالمراحل التالية:

1- مرحلة التحضير: في هذه المرحلة يتم تجهيز كل ما يلزم للمقابلة (مكان – وقت محدد – معلومات – متطلبات مسبقة).

2- مرحلة المناقشة: في هذه المرحلة يقدم كل طرف للآخر ما لديه حتى تكتمل الصورة، حتى يرى الطرفان ما لا يتفق معه الطرف الآخر.

3- مرحلة التسوية: يبدأ التفاوض هنا لأن كل طرف يعرف ما يريده الآخر، لذلك يتعين على كل طرف تقديم بعض التنازلات أو البدائل حتى يتفق الطرفان على شكل الاتفاقية.

4- مرحلة الاتفاق: في هذه المرحلة، تتم صياغة الاتفاقية وكافة الشروط والأحكام والمستندات القانونية (إذا لزم الأمر) حتى تتم مراجعة الطرفين ودخولهما حيز التنفيذ.

5- مرحلة الإنفاذ: في هذه المرحلة، يقوم كل طرف بتنفيذ التزاماته بموجب الاتفاقية والتي تتضمن بعض الشروط والضمانات التي سيتم معاقبتها إذا خالفها الطرف الآخر.

الآن بعد أن عرفت ما هو التفاوض وكيفية القيام به بشكل عام، فقد حان الوقت لتعلم أهم مهارات التفاوض التي ستساعدك على الوصول إلى أي اتفاق بنجاح.

أفضل مهارات التفاوض الأكثر فعالية للحصول على ما تريده بحكمة

1- جمع المعلومات

يستخف كثير من الناس بمهارة جمع المعلومات، على الرغم من أنها نصف معركة الحصول على ما تريد في أي مفاوضات … كلما زادت المعلومات التي تجمعها، كانت القرارات التي تتخذها أفضل.

تأخذ المعلومات في عملية التفاوض عدة أشكال، مثل:

ما الذي تملكه ويريده الطرف الآخر بشدة.
مهما كان ما يحتاجه الشخص الآخر، يمكنك مساعدته في الحصول عليه.
ما هي خصائص الطرف الآخر (السمات الشخصية – طبيعة الشركة أو المؤسسة).
ما هي بيئة المفاوضات (وضع السوق – الوضع السياسي).

كلما فهمت جوهر الشخص الآخر ومحيطه، زادت قدرتك على استنتاج ما يريده بالضبط وبالتالي تعرف أفضل طريقة لمنحه ما يريد بينما تحصل على ما تريد.

بالإضافة إلى ذلك، ستسمح لك المعلومات التي تجمعها بإنشاء سيناريو وهمي (محاكاة) لعملية التفاوض والمناقشة مع الطرف الآخر، مما يسمح لك بإعداد واختيار الكلمات المناسبة.

كما لو كنت طفلاً صغيرًا وكنت مستعدًا لمناقشة والدك بشأن الترفيه المسموح لك بالقيام به، كنت على استعداد تام لتخيل ما ستقوله لوالدك وشكل المناقشة معه لأنك تعرفه. من الجيد التعرف على طبيعته وما يريده منك تحديدًا.

أنت تختار أفضل الأشياء التي يفعلها عندما يكون في حالة مزاجية جيدة، وأنت أيضًا تقوم بأشياء تتوقع أنه سيطلب منك ذلك مسبقًا حتى تحصل على ما تريد.

2- معرفة المنتج

المهارة الثانية – خاصة للمسوقين ورجال الأعمال – هي الرضا ومهارات ما قبل التفاوض، لقد تحدثنا بالفعل عن جمع المعلومات.

لكن الأمور مختلفة هنا. نحن نتحدث عن معلومات عملية حول التفاوض نفسه. على سبيل المثال، تخيل أنك تتفاوض على اتفاقية جديدة بين شركتك وشركة أخرى.

فإن لم تكن على دراية كاملة بـ:

المنتج أو الخدمة موضوع الاتفاق.
الموارد التي يجب أن توفرها شركتك لاستخدام المنتج بفعالية، والتكاليف الإضافية المتضمنة.
عيوب في المنتج نفسه أو أعطال قد تحدث في المستقبل.
خدمة ما بعد البيع (الصيانة – خدمة العملاء – خدمة التدريب) التي تحتاجها شركتك.
سهولة التعامل مع المنتج نفسه وتعدد استعمالاته.

كل هذا يجب أن تعرفه خشية أن تخسر في التفاوض، أو يتم خداعك للاعتقاد بأنك الفائز في صفقة عندما يكون العكس هو الحال في الواقع.

بافتراض أن المنتج يتطلب تدريب العمال، فإنك تتفاوض على سعر أقل معروض عليك لتوفير سعر هذه التكاليف الإضافية التي تأتي في طريقك … إلخ.

3- التخطيط والتنظيم

تمثل مهارات التخطيط الرابطة التي تجمع بين كل المعارف والمعلومات التي جمعتها حتى الآن، إنها بالفعل تعرف نفسك، وتعرف العدو، وتعرف جوهر الطرف الآخر.

ولكن هناك أولويات، على سبيل المثال، إذا قدمت كل ما تريده قبل أن تؤكد للشخص الآخر أنه سيحصل على ما يريده أولاً، فقد تفقد الفرص والعروض.

لهذا السبب عليك تخيل كل السيناريوهات والأسئلة التي قد يطرحها الشخص الآخر لترتيب نفسك وتقديم طلباتك وأفكارك بطريقة مناسبة.

تعتمد فكرة التخطيط على الخيال، أي أن تضع نفسك في مكانك وتفكر فيما يريده الطرف الآخر، وكيف سيعبر عن ذلك بطريقته الخاصة، هنا تقوم بترتيب نفسك ومتطلباتك بشكل صحيح.

على سبيل المثال، يقوم الطرف الآخر بتزويدك بمنتج لاستخدامه في شركتك، وأنت تعلم أن هذا المنتج يحتاج إلى صيانة مستمرة (أعرف ذلك من خلال مرحلة جمع المعلومات).

هذا هو السبب في أنه من الجيد عدم التحدث إلى الجانب الآخر بشأن الحاجة إلى تقديم إصلاحات، إلا في نهاية التفاوض، بعد معرفة السعر وطريقة التسليم ومساعدتك على استخدام المنتج، وما إلى ذلك.

لأنك إذا تحدثت عن الصيانة في البداية فإنها ستجعل الطرف الآخر يغلي، فمثلاً إذا اشتريت بكميات كبيرة فقد تفوتك فرصة الصيانة المجانية.

بالإضافة إلى ذلك، هناك جانب آخر للتخطيط وتنظيم المفاوضات، وهو اختيار المكان والزمان المناسبين لاقتراح ما تريد. أتمنى لك كل خير.

4- القدرة على إيصال المعلومة بسهولة

من أهم مهارات التفاوض القدرة على التحدث بلباقة وإيصال المعلومات بسهولة ضمن إطار عمل واثق ومستقر، بلغة يمكن لجميع الحاضرين فهمها.

هناك العديد من الأشخاص الذين لا يجيدون وصف أفكارهم وتنظيمها بالكلمات. بالطبع، لست بحاجة إلى أن تكون لغويًا للتفاوض مع أي من الطرفين.

لكن من الضروري اختيار كلماتك بعناية شديدة، لذا أقترح أن تستمر في تدريب نفسك على حديثك حتى تتقنه تمامًا.

فاحرص دوماً على:

التحدث باحترام لكافة الأطراف.
اجعل لغة جسدك متواضعة لا متغطرسة. يتكلم الجسد أمام اللسان.
عدة مرات يتم كسر التوتر بروح الدعابة اللطيفة.
اسأل أسئلة مباشرة وصريحة.
إذا كنت بحاجة إلى التحدث بمصطلحات معقدة، فتأكد من أن كل شخص حاضر يعرفها أو اشرحها بطريقة موجزة.
حاول استخدام ما يريد الطرف الآخر سماعه (توفير النفقات – تدريب العاملين).

اسمحوا لي أن أشدد على أهمية اختيار الكلمات … الكلمات أقوى من السحر.

5- القدرة على التفكير تحت الضغط

تخيل، قبل اجتماع تفاوضي، أنك تعلم أن شركتك ستخسر الكثير من المال إذا خسرت الصفقة أو الاتفاق الذي تتفاوض عليه … فماذا تفعل؟

هناك موقف آخر، إذا فوجئت بشيء غير متوقع من قبل الطرف الثاني، ولم تفكر … فماذا تفعل؟

هناك العديد من الضغوطات النفسية في أي عملية تفاوض، بغض النظر عن حجمها أو صغرها، من المهم الحفاظ على صفاء الذهن وعقله المستقر.

يمكنك أن تحقق ذلك بأكثر من طريقة مثل:

قبل الاجتماع، فكر في النتائج السلبية وقم بإعداد جميع الإجراءات اللازمة في حالة فشل المفاوضات، مما قد يقلل من بعض الضغط.
ابتعد عن المحفزات قدر الإمكان، لأنها تساهم في زيادة التوتر ومشاعر التوتر.
ركز خلال الاجتماع وفكر فقط فيما قلته وسمعته وليس النتيجة.

وتذكر دائمًا أن الثقة بالنفس والهدوء والأمان النفسي هي أهم محددات عدم الشعور بالتوتر والتوتر النفسي، وإذا تخلصت منه فستفكر بشكل أفضل.

لهذا السبب من المهم أن تظل هادئًا أثناء المفاوضات وأن تحاول دائمًا أن تكون صاحب اليد العليا.

6- الثبات الانفعالي

يمكن أن تكون المشاعر عقبة كبيرة أثناء التفاوض، لذا فإن الاستقرار العاطفي من مهارات التفاوض الضرورية التي قد لا يدركها كثير من الناس.

الاستقرار العاطفي هو عندما تتحكم في مشاعرك، مهما كانت، أمام الآخرين، وعدم إظهارها أو إظهار الشعور المعاكس عند الضرورة، وعدم السماح لتلك المشاعر بالتأثير على قراراتك أو ردود أفعالك.

في كثير من الأحيان تفشل الصفقات التجارية بسبب ردود الفعل الغريبة مثل العصبية أو السخرية والغضب عند الحديث عن شروط الصفقة.

في هذه الحالة، بالإضافة إلى المعلومات التي تعرفها عن الطرف الآخر والهدف الذي تريده، يجب أن تتخلى عن كل شيء، ولا تدع مشاعرك تتدخل على الإطلاق.

إنها مهارة تتطلب الصبر والممارسة لإتقانها، وأفضل طريقة للقيام بها، في رأيي، هي أن تضع نفسك في موقف حرج.

أو ضع نفسك في وضع أو بيئة عمل غير مناسبة، فربما يوجد مدير تكره العمل معه، فلماذا لا تضغط على نفسك، وتحاول العمل معه لفترة حتى تدرب نفسك على تحمل مشاعرك والتحكم فيها.

لا تمنح الشخص الآخر أبدًا فرصة للحصول على ميزة عاطفية عليك … لأنك إذا فعلت ذلك، فستخسر وسيتحكم الشخص الآخر فيك ويحصل على ما تريد.

7- مهارة التواصل وبناء علاقة سريعة

تعد مهارة بناء الوئام من أهم ركائز التواصل مع الآخرين، وهذا هو السبب في أنها تُعرف أيضًا بمهارة كسر حواجز الجليد.

عندما تتحدث إلى شخص ما لأول مرة، أو تتحدث عن موضوع جديد تمامًا مع شخص تعرفه، فهناك فجوة بينكما، ويمكن أن تصبح هذه الفجوة عقبة في طريق عملية التفاوض.

عليك كسر هذا الحاجز، فهناك طرق عديدة للقيام بذلك، على سبيل المثال:

ابتسم: كن ودودًا وممتعًا، حتى عندما تكون المناقشة حول العمل.
الصراحة: كن صادقًا بشأن ما تريده أنت والطرف الآخر أثناء عملية التفاوض.
اطرح أسئلة مباشرة: كونك واضحًا ومحددًا في البداية سيجعل الشخص الآخر أكثر استعدادًا للتحدث معك.

مهارة التحدث بسهولة مع الآخرين بمفردك يمكن أن تفتح لك العديد من الأبواب المغلقة، وقد تكون أقوى سبب للحصول على الصفقة التي تريدها أو الفوز بأي مفاوضات تدخلها.

هذه هي أهم مهارات التفاوض التي يجب أن تتقنها، لكن أعتقد أنك لم تنته بعد وتريد المزيد … أليس كذلك؟

إذا كنت تبحث عن دخول أكثر عملية إلى عالم التفاوض والتعامل … أقترح عليك مراجعة الدليل التالي، الذي يحتوي على استراتيجيات عملية يمكنك استخدامها في أي مفاوضات.

أنجح استراتيجيات التفاوض التي تجعلك دائمًا الفائز

حظًا سعيدًا ولا تنسَ التحقق من موقعنا إذا كانت هذه هي المرة الأولى لك هنا … أنت المكان المناسب للعثور على ثروة من المعلومات والأدوات في عالم ريادة الأعمال والتسويق الرقمي.

أهم مقالات تم نشرها علي موقعنا وننصح بقراءتها جميعا

من خلال قراءة هذه المقالات الموصى بها، يمكن للقارئ الحصول على معلومات مفيدة وقيمة تساعده في فهم مفاهيم جديدة أو تعميق معرفته في مواضيع معينة. ومن خلال الوصول إلى المقالات الأكثر شهرة وشعبية، يمكن للقراء تحسين مهاراتهم في القراءة والكتابة وتعزيز معرفتهم في مجالات مختلفة.

علاوة على ذلك، فإن هذه المقالات توفر فرصة للقراء لتوسيع آفاقهم وتعلم المزيد عن موضوعات يعتقدون أنها قد تكون مهمة بالنسبة لهم. وبالتالي، يمكن لهذه القائمة من المقالات أن تكون مرجعًا مفيدًا للقراء المهتمين بتحسين أنفسهم وتطوير معرفتهم في مواضيع مختلفة.

وبشكل عام، يمكن القول إن هذه المقالات تعكس أهمية المحتوى الذي يتم نشره على الموقع، ويوفر للقراء فرصة للوصول إلى مقالات ذات جودة عالية ومفيدة، وبالتالي يمكن أن يساعد في تحقيق الأهداف التعليمية والمهنية للقراء.