فن الإقناع: كيفية التأثير وإقناع الآخرين بأي شئ تريده 2023

يعتبر فن الاقناع من اهم المهارات اللينة التي يجب على الانسان ان يطورها في شخصيته حيث انها ستكون ذات فائدة كبيرة في جميع جوانب حياته … جزء من قوة وثروة معظم الناس على هذا الكوكب هو أنهم إتقان فن الإقناع.

بالطبع فن الإقناع من أهم المهارات المتعلقة بالتسويق، لذلك يجب على المسوقين المحترفين السعي لاكتساب مهارة الإقناع والسعي لتطويرها باستمرار.

محتويات المقالة عرض

ما هو الإقناع؟ وكيف سيفيدك في حياتك؟

الإقناع هو فن وعلم التأثير على الآخرين، إما عن طريق تغيير أفكارهم ومعتقداتهم، أو عن طريق جعلهم يتخذون إجراءات محددة، وهي سمة إنسانية قد تكون موجودة لدى بعض الأشخاص بينما يعمل البعض الآخر على تطوير المهارة.

فن الإقناع هو مصدر الرزق ورأس المال بالنسبة للكثيرين، من الباعة الجائلين إلى البائعين والمسوقين ومديري الشركات، إلى أقوى السياسيين والأثرياء في العالم.

أوجه هذه المقالة إلى أولئك الذين يرغبون في تحسين حياتهم والسعي لتحقيق النجاح في جميع مجالات حياتهم.

فبإمكانك استخدام فن الإقناع في:

1. حياتك المهنية: حسِّن صورتك بين مديري الشركات ورؤسائها من خلال السيطرة على زملائك، وجعلهم يثقون بك ويرفعونك.

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات أو التسويق أو أي مجال يتطلب التعامل والتفاوض مع الآخرين، فستكون هذه المقالة تطورًا مهنيًا رائعًا بالنسبة لك.

2. حياتك العاطفية: من خلال تحسين علاقتك مع شريكك، خاصة عندما يتعلق الأمر بصنع القرار المشترك وإدارة حياتك اليومية.

3. حياتك الاجتماعية: من خلال الترويج لحياتك وتفاعلك مع الأشخاص من حولك … من هم أصدقاؤك أو عائلتك أو حتى معارفك.

ما بين فن الإقناع وسوء التلاعب

فن الإقناع، الذي سنراجع ركائزه وتقنياته في الفقرات والأسطر أدناه، هو مزيج من نتائج عقود من الخبرة والتعلم والبحث من قبل علماء النفس وعلماء التسويق، ولكن قبل أن أبدأ القائمة قبل الكشف عن أسرار فن الاقناع لا بد لي من لفت انتباهكم الى الفرق الشاسع بين الاقناع والتلاعب.

من الناحية النظرية، الإقناع والتلاعب هما نفس الشيء، فأنت تغير رأي شخص ما أو تدفعه لفعل شيء ما، لكن التلاعب الأخلاقي سيء للغاية لأنك تخدعه للحصول على صفقة رابحة لك، والإقناع هو الفوز – الفوز الموقف.

كيف تكون مقنعًا؟

سأريكم الآن ملخصًا لما تعلمته على مر السنين من خلال القراءة والخبرة، قبل أن تبدأ، نصيحتي الوحيدة لك هي تعديل هذه الحقائق والخبرات لصالحك، وليس قبل أن تجعلني وسيلة للاستفادة، وهذا هو الحصول على أقصى استفادة منها.

لا توجد خطوة محددة في الإقناع، إذا قمت بتطبيقها ستحصل على ما تريد، كما هو الحال في تجارب الكيمياء والفيزياء، لكن الشرح سيرشدك وفقًا للموقف والبيئة التي أنت فيها والشخص أو الشخص الآخر بداخله.

وللتيسير سأستعرض أسرار فن الاقناع من خلال عدة نقاط وهي:

1. استخدم مبادئ الإقناع الستة

يعتبر روبرت سيالديني، أحد أبرز علماء النفس الذين يدرسون موضوع فن الإقناع وكيفية التأثير على الآخرين، من قبل الكثيرين حول العالم الأكثر خبرة في هذا المجال، والعديد من كتب سيالديني فقط تحظى بشعبية كبيرة بين القراء حولها العالم، لكن كتابه الأكثر شهرة هو “التأثير: علم النفس” اقناع. ”

في كتابه الشهير، يسرد ستة مبادئ فعالة تقوم عليها عملية الإقناع، وهي:

1. التبادل Reciprocity

المعاملة بالمثل هي صفة فطرية في نفوسنا نحن البشر نشعر بأننا مضطرون لمعاملة الآخرين مثلنا، وهذه هي الجودة التي يستخدمها البائعون والوسطاء للتأثير على عملائهم.

على سبيل المثال، إذا أعطاك النادل في المطعم الذي تأكل فيه قطعة حلوى أو علكة، فإنك تقوم تلقائيًا بزيادة البقشيش الذي تقدمه له، وإذا أعطاك البائع كوبًا من الشاي أو القهوة، فأنت تشعر بأنك ملزم بإعطائك إكرامية. سعر يمكن أن يقنعك به بسهولة دون جدال الشراء منه.

باستثناء العلاقات الاجتماعية، يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم المساعدة لعائلتك أو معارفك أو زملائك في العمل أو المديرين، وبعد ذلك يمكنك بسهولة إقناعهم بالقدوم إليهم بسبب التأثير اللطيف الذي تقوله، ولهذا يتم استدعاء عزيزي القارئ فن الاقناع.

2. الندرة Scarcity

تعتبر الندرة دائمًا عاملاً رئيسيًا في عملية الإقناع، لذلك إذا كنت ترغب في بيع شيء لشخص ما وإخباره أن هذا السعر والعرض متاحان فقط لمدة 24 ساعة، أو أن هذا هو آخر قطعة من المنتج، فالمجموع يأتي، سيشترون ويسعدون بالسعر الذي تحدده أو تتعامل مع عملية الشراء نفسها.

نحن البشر مبرمجون نفسياً لنخاف من الخوف من الخوف، لذلك نسرع لشراء كل ما هو معروض للبيع، أو صفقة جيدة أو على وشك النفاد، لذلك يستخدم العديد من البائعين والعلامات التجارية هذا لإقناعك بما يريدون.

باستخدام بطاقات الندرة، يمكنك إقناع الآخرين بقبول معاملات معينة، وحتى توجيههم والتأثير عليهم لاتخاذ إجراءات معينة.

3. السلطة Authority

السلطة مهمة جدًا في عملية الإقناع، إذا كان لدى الطبيب الذي تتحدث معه 20 عامًا من الخبرة في مجاله، فستكون أكثر اقتناعًا مما كنت عليه عندما تخرج للتو، وذلك لأننا نحن البشر نقدر الخبراء وآرائهم.

هذا هو بالضبط عدد الأشخاص على صفحات وسائل التواصل الاجتماعي اليوم الذين يحاولون الظهور كخبراء من خلال المحتوى والنصائح والخدمات التي يقدمونها، لأن السمعة كخبير في مجالك ستسمح لك بإقناع عملائك أو التواصل معك بشكل احترافي. من السهل جدًا التحدث مع الناس في الميدان.

يوصى بشدة بأن يتم الثناء عليك كخبير من قبل طرف ثالث، خاصة إذا كان هذا الطرف الثالث موثوقًا به من قبل العميل أو الشخص الذي تحاول إقناعه.

4. المثابرة Consistency

هناك مثل مصري شائع يقول: “استمر في السقوط لارتداء الصخرة”، أو بالإنجليزية، “استمر في السقوط لارتداء الصخرة”، وهذا المثل يلخص مفهوم سيالديني للمثابرة.

هذا ما تطبقه العلامات التجارية لتكرار رسائلها التسويقية مرارًا وتكرارًا … سواء على الإعلانات التلفزيونية أو من خلال اللوحات الإعلانية في كل مكان، لتأكيد رسائلها التسويقية وإقناع العملاء بشراء منتجاتهم.

هذا المبدأ مهم للغاية خاصة إذا لم يكن لدى الشخص أو العميل رأي مسبق، على سبيل المثال إذا كنت تحاول إقناع عميلك بشراء جهاز معين وقد سمع اسم الجهاز في إعلان تلفزيوني أو على وسائل التواصل الاجتماعي أو غير ذلك. من المحتمل أن يشتري المنتج ويمكن إقناعه بسهولة.

وفي العلاقات الشخصية والاجتماعية، يمكن أن يساعدك التكرار في إقناع الشخص الآخر بفعل ما تريد، ولهذا يسمونه السحر أو فن الإقناع.

5. الإجماع Consensus

يحب الناس تقليد الآخرين، لذلك نجد الروايات شائعة لمجرد أنها أكثر الكتب مبيعًا، أو لأن الناس مثل المتاجر المزدحمة ويشعر الناس بالأمان والراحة عندما تكون خياراتهم مماثلة لتلك الموجودة حولهم.

لذلك إذا كنت تقدم خدمة وترغب في إقناع العملاء بالسعر أو الخدمة التي تقدمها، عليك فقط أن تخبر العملاء أن لديك الكثير من العملاء أو أن لديك جدول أعمال مزدحم للغاية، أو إذا كنت تعمل بشكل مستقل، فيجب عليك مشاركة العميل مراجعات عنك وعن عملك.

وعادة ما يكون الأشخاص أكثر استعدادًا لقبول العرض، أو يتم إقناعهم بسهولة طالما يقبله الآخرون، حتى لو كان العرض نوعًا من الخداع أو التلاعب الواضح، لأنهم حينئذٍ سيكونون متأكدين تمامًا من أنهم لن يفعلوا ذلك على الأقل. كن الوحيد الذي غش.

6. الإعجاب Likability

غالبًا ما يتم إقناع الأشخاص الذين يحبون القيام بالأشياء بسهولة، وهذا سر كبير للتأثير على الآخرين، ويستخدم السياسيون وحتى المؤثرون هذا المبدأ بشكل أساسي لتأكيد سلطتهم وإقناع الآخرين بآرائهم أو منتجاتهم.

يمكنك أيضًا استخدام هذا المبدأ لإقناع شخص ما والتأثير عليه، فهناك طرق بسيطة جدًا، بما في ذلك أن تكون لطيفًا معهم، والعناية بهم، والثناء عليهم وملابسهم، يمكن أن يكون لهذه الإجراءات البسيطة تأثير إيجابي للغاية. أثر إقناع الآخرين.

يجب أن أشير هنا إلى أنني استخدمت العديد من كتب وأبحاث روبرت سيالديني في كتابة مقالة علم النفس التسويقي (7 نصائح تسويق نفسي فعالة)، والتي أوصيك أيضًا بقراءتها.

2. إعرف الذي تحاول إقناعه جيدًا

قبل محاولة إقناعه، من الضروري معرفة الشخص الذي أمامك حتى تتمكن من التعرف على مدخله وتسهيل عليه تصديق ما تقوله، لذا استمع جيدًا ولا تضع أي افتراضات.

ستعطيك الأشياء البسيطة جدًا فكرة عن الشخص الذي تحاول إقناعه، بدءًا من ملابسه وصياغته ولهجته، وحتى ماركة سيارته وحساباته على وسائل التواصل الاجتماعي، لذا حاول إجراء بعض الأبحاث قبل أن تبدأ إن أمكن. لإقناعه.

لهذا السبب من السهل جدًا إقناع الأشخاص الذين قضيت وقتًا طويلاً معهم، سواء أكانوا من عائلتك أو أصدقائك أو زملائك في العمل، لأنك تعرفهم جيدًا وتعرف البوابة التي تجعلهم يأخذون كلمتك ويفعلون ما تريد.

3. اطلب منهم أن يعطوك وعدًا

الالتزام عامل مهم جدًا في الإقناع. يتأكد البائع الجيد دائمًا من أن الشخص الذي يحاول إقناعه بمنتجه يقدم أي بادرة وعد، حتى لو كان الأمر بسيطًا مثل إعطائه رقم هاتف أو مصافحة سريعة أو حتى كلام شفهي.

إذا شعر الطرف الآخر بالالتزام تجاهك، فسوف يفعل ذلك ويصدق ما تقوله له كثيرًا، سواء كان ذلك لفظيًا مثل وعد لك، أو غير لفظي مثل المصافحة، وما إلى ذلك، فلا تفوت هذه الفرصة. من يديك، حيث يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً نحو مساعدة عملك على الازدهار.

ينطبق هذا الالتزام أيضًا على العلاقات الاجتماعية. إذا قلت لأي شخص، “أعلم أنك شخص يمكنني الاعتماد عليه، لدي مشكلة … أريدك أن تكون … أنا.” عادة ما يكون الشخص ملزمًا تجاهك بسبب كلماتك وإرادتك كن مقتنعًا بفعل ما تريد منهم أن يفعلوه.

4. استخدم الكلمات السحرية

نعم، هناك بعض الكلمات السحرية التي يمكن أن تجعلك مقنعًا، فهي كلمات مهذبة مثل: من فضلك، شكرًا لك، من فضلك،…. مثل أي شخص آخر، يمكنك التفكير في الأمر على أنه Abra Cadabra لفن السحر والإقناع.

هذه الكلمات لها تأثير كبير وهام للغاية في دفع الناس إلى فعل ما تقوله ويؤمنون بما تريد إقناعهم، بالتأكيد ليس مطلقًا، لكن له تأثير كبير في إقناعهم لأنهم يعتقدون أنك مهذب وتحترم الجميع، أنت لا تخدعهم لأنك مؤدب ولديهم صلة بك.

كما أن هذه الكلمات في النهاية ترتيب لطيف، مما يجعل الطرف الآخر يشعر بأنه غير مرتب، ولكنه يوافق عن طيب خاطر على ما تقوله له، وهذه الكلمات سحرية، خاصة في العلاقات الاجتماعية.

5. اجعلهم يعتقدون أنهم المسيطرون

ترتبط هذه النقطة ارتباطًا وثيقًا بالنقطة السابقة، حيث يؤكد العديد من علماء النفس أن وهم الاختيار له تأثير سحري على الإقناع، مثل المثال الأخير للغة المهذبة، مما يجعل الطرف الآخر يشعر بأن لديه درجة معينة من السيطرة على ما إذا كان أو عدم قبول المهمة.

غالبًا ما يستخدم البائع هذا، على سبيل المثال، ستشتري سيارة، ويقول لك الرجل في معرض السيارات، “هل تريد السيارة رقم 1 أم السيارة رقم 2؟” عندما تختار أحدهما من العلامات التجارية، فهو يقنعك بالبدء من عشرات العلامات التجارية لـ Choose a car من بين علامتين تجاريتين، وتعتقد أنك صانع القرار.

بالطبع، الأمر ليس بهذه البساطة، إنه مجرد ملخص خادع، لكنك تحصل على فكرة أنه إذا جعلت الشخص الآخر يشعر بأنه يتحكم ويختار من الخيارات التي اتخذتها من قبل، فأنت تقنعه بطريقة ما ما تريد.

بشكل عام، تقوم العديد من المطاعم والمؤسسات الخدمية بذلك لإقناع عملائها.

6. انتبه لعاملي الزمن والتوقيت

الوقت مهارة قوية عندما يتعلق الأمر بالإقناع، وكلما زاد الوقت الذي تقضيه مع الشخص الآخر، كلما تمكنت من إقناعه بشكل أفضل. وذلك لعدة أسباب منها:

أن الآخر يكون طور الثقة فيك.
أنت تعرف الشخص الآخر وتعرف كيف تؤثر عليه.
إن التعرض المطول لما تحاول إقناعه بهزّه عاجلاً أم آجلاً.

هذا يجعل من السهل إقناع شخص ما نقضي معه الكثير من الوقت أكثر من شخص لا نعرفه، لذلك يجب أن تحاول قضاء الوقت مع هذا الشخص قبل إقناعه بأي شيء.

بالنسبة إلى التوقيت، فهو عامل مهم آخر، لذا عليك اختيار الوقت المناسب، وتجهيز الجو، وإقناع الشخص الآخر بما تعتقده، على الرغم من أنه منطقي، إلا أن هناك الكثير من الأبحاث التي يقوم بها علماء النفس في هذا الشأن المنطقة.

أظهرت الأبحاث أن استجاباتنا للمنبهات والمعلومات تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الحالة المزاجية والعقلية، على سبيل المثال، يميل الناس إلى الإقناع وقبول الصفقات باهظة الثمن بدلاً من محاولة تقليلها عند الحزن.

7. استخدم دومًا القصص

رواية القصص لها تأثير كبير على العقل البشري. نحن نحب القصص ونتأثر بها كثيرًا. كلما اقتربت القصة من واقعنا وما نختبره، زاد تأثيرها علينا، لذا فإن استخدام هذا السلاح البشري القوي يصبح قادرًا على إقناع الآخرين كثيرًا.

هذا السلاح مفيد جدًا في التأثير على الأفكار والمعتقدات ودفع الناس إلى أفعال محددة، لذلك يستخدم على نطاق واسع من قبل السياسيين والحكام وكذلك الشركات والمؤسسات الكبرى لتحسين صورتهم في أذهان العملاء.

لذلك لا تتردد أبدًا في استخدامها قدر الإمكان، ولكن كن حذرًا جدًا لأن أصغر الأخطاء يمكن أن تأتي بنتائج عكسية على العنف الذي لا ترغب في التعامل معه، لذا فإن فن القصة له تأثير كبير على فن الإقناع.

8. كن واثقًا من نفسك

الثقة عامل مهم في الإقناع، إذا كان عميلك مترددًا أو خائفًا، فسيرفض فورًا ما تحاول إقناعه، لذلك أنت تمارس مهارات الثقة، لا تقلق، الجميع قلقون بشأن عقد الصفقات أو محاولة ذلك. إقناع الآخرين، لكن الحيلة هي إخفاء هذا الخوف بداخلك.

هناك العديد من النصائح التي تساعدك على الشعور بالثقة في نفسك، وأهمها:

1. ضع في اعتبارك جميع المواقف وردود الفعل المحتملة: التدريب والتوقع والاستعداد لجميع ردود أفعال العميل سيمنحك الثقة ويمنع المفاجآت التي قد تصاحب اهتزاز ثقتك بنفسك.

2. إجراء الكثير من المحادثات التخيلية: يقوم الكثير من المحامين ومندوبي المبيعات بذلك من خلال إجراء محادثات خيالية مع شخصيات مختلفة في أدمغتهم مما يجعل الأمر يبدو كما لو أنهم فعلوا ذلك عدة مرات، مما سيساعدهم على ابتكار أفكار جديدة إقناع الآخرين.

3. أسوأ سيناريو: غالبًا ما أستخدم هذه التقنية عندما أكون قلقًا أو مترددًا، وهو التفكير في أسوأ سيناريو يمكن أن يحدث وقبوله. على سبيل المثال، إذا كنت تخشى العميل الذي تحاول إقناعه، فأخبر نفسك ما هو أسوأ ما يمكن أن يحدث؟ العملاء المفقودون؟ لا يهم، سيكون هناك الكثير، وهكذا.

9. المظاهر والانطباع الأول مهمين للغاية

المظهر والانطباعات الأولى مهمة جدًا وضرورية عند محاولة إقناع الآخرين أو التأثير عليهم. المظهر هو أول ما يلاحظه الناس عنك، وقد يبني من خلاله سمات وافتراضات حول شخصيتك، لذا تأكد من أنك على المظهر الذي تريد أن يستخدمه الآخرون للحكم عليك.

هذا هو السبب في أن مندوبي المبيعات في الشركات عادة ما يرتدون ملابس فاخرة من أجل غرس شعور احترافي وجدير بالثقة في الآخرين، بحيث يحصلون على نقاط إضافية عند محاولة إقناع الآخرين.

كذلك فإن الانطباع الأول مهم لأنه عادة ما يتمسك بهذا الشخص، لذا ابذل قصارى جهدك لتجعل الشخص الآخر يشعر أنك جدير بالثقة، فهذا سيجعله يشعر أنك جدير بالثقة، لذلك سيكون من الأسهل عليه أن تكون سعيدًا به. ماذا تقدم لهم.

أهم مقالات تم نشرها علي موقعنا وننصح بقراءتها جميعا

من خلال قراءة هذه المقالات الموصى بها، يمكن للقارئ الحصول على معلومات مفيدة وقيمة تساعده في فهم مفاهيم جديدة أو تعميق معرفته في مواضيع معينة. ومن خلال الوصول إلى المقالات الأكثر شهرة وشعبية، يمكن للقراء تحسين مهاراتهم في القراءة والكتابة وتعزيز معرفتهم في مجالات مختلفة.

علاوة على ذلك، فإن هذه المقالات توفر فرصة للقراء لتوسيع آفاقهم وتعلم المزيد عن موضوعات يعتقدون أنها قد تكون مهمة بالنسبة لهم. وبالتالي، يمكن لهذه القائمة من المقالات أن تكون مرجعًا مفيدًا للقراء المهتمين بتحسين أنفسهم وتطوير معرفتهم في مواضيع مختلفة.

وبشكل عام، يمكن القول إن هذه المقالات تعكس أهمية المحتوى الذي يتم نشره على الموقع، ويوفر للقراء فرصة للوصول إلى مقالات ذات جودة عالية ومفيدة، وبالتالي يمكن أن يساعد في تحقيق الأهداف التعليمية والمهنية للقراء.