مندوب مبيعات | الدليل الشامل حول كيف تصبح مندوب مبيعات ناجحًا 2023

مندوب مبيعات | الدليل الشامل حول كيف تصبح مندوب مبيعات ناجحًا

تعتبر معظم الشركات أن قسم المبيعات هو أهم شيء بالنسبة لها، وإذا كنت ترغب في الحصول على مكان في هذا القسم، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى معرفة كيف تكون مندوب مبيعات ناجحًا.

هناك العديد من الأشخاص الذين يحتاجون إلى تحسين مهارات البيع لديهم، بما في ذلك:

حديثي التخرج يبحثون عن فرص في سوق عمل تنافسي.
مندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى تحسين أدائهم.
غالبًا ما يكون أصحاب المشاريع الصغيرة هم الذين يقومون بتسويق منتجاتهم وخدماتهم.
المسوقون الذين يتطلعون إلى زيادة المبيعات من خلال التواصل الشخصي مع العملاء.

إذا كنت أحدهم، أو كنت مهتمًا بمعرفة إجابة السؤال “كيف تصبح مندوب مبيعات ناجحًا؟” ستجد في الأسطر التالية معلومات ومهارات تساعدك في الإجابة على هذا السؤال.

لأنك في هذا المقال ستتعرف على:

أهم خطوة يجب أن يتخذها مندوب المبيعات قبل التفكير في أي شيء.
كيف تحدد شخصية عملائك.
كيف تتعامل مع أنواع مختلفة من العملاء (هل ستعرف الفرق لاحقًا؟).
الأخطاء الشائعة عند التحدث إلى عملاء جدد وكيفية تجنبها.
كيف تتعامل مع ما يُطلب منك تحقيقه (الهدف).
أهم أداة يجب أن يعتمد عليها مندوب مبيعات ناجح.

وهذا ليس كل شيء، على عكس العديد من الموارد الأخرى التي تقدم المشورة والمعلومات النظرية (مرنة – تحدث جيدًا)، ستجد هنا معلومات عملية وأمثلة حقيقية.

يمكنك استخدام هذه المعلومات لتصبح مندوب مبيعات ناجحًا اليوم، وستجد أيضًا إجابات لأسئلة مهمة مثل:

متى يمكنك المتابعة مع عميل لم يشترِ المرة الأولى؟
كيف تتعامل مع العملاء الذين اشتروا منك بالفعل مرة واحدة حتى تتمكن من الاستفادة منها أكثر؟
كيف تجعل مندوبي المبيعات الناجحين بطريقة سحرية يخبروك بكل أسرارهم؟

كما هو الحال دائمًا على موقعنا ، سيتم تقديم كل هذا خطوة بخطوة بلغة بسيطة وعملية حتى تتمكن من الوصول إلى أهدافك وتكون مندوب مبيعات أفضل اليوم، وليس غدًا.

محتويات المقالة عرض

1- تعرف على المنتج أو الخدمة التي تبيعها بالطريقة الصحيحة

قبل أن تفكر في أي شيء، حول النصائح والأساليب، وكيفية التغلب على رفض العميل لما تقدمه له … قبل كل ذلك، عليك البحث عما تبيعه.

قرأت جملة، “إذا كنت تريد معرفة ما إذا كانت المبيعات جيدة، فاسأله عما يبيع”، سأقدم بعض الأمثلة من مختلف المجالات.

ما هي مكونات المنتج الذي تبيعه؟
هل هناك أي مشاكل مع الأطفال أو النساء الحوامل الذين يستخدمون هذا المنتج؟
كم عدد السعرات الحرارية في هذا المنتج؟
هل يمكنني إلغاء الاشتراك في الخدمة في أي وقت؟
كم يستغرق وقت الشحن حتى يصل المنتج؟

يمكنني أن أكتب مجلدًا كاملاً بهذه الأسئلة، لكنني أعتقد أنك الآن واضح … يجب أن تعرف هذا المنتج وتفاصيله بقدر ما صنعته.

لا تقرأ فقط الشرح البسيط الذي يقدمه لك مديرك لفهم المنتج. من أجل التميز وتكون مندوب مبيعات ناجحًا، عليك أن تفعل ما لا يستطيع أي شخص آخر القيام به.

يمكنك أن تطلب من الإدارات الأخرى بعض المعلومات، ويمكنك البحث عن المنتج نفسه، وحتى الكتابة إلى الشركة المصنعة إذا لزم الأمر.

حاول أن تضع نفسك مكان العميل، وتخيل كل الأسئلة التي قد يطرحها، وابحث عن إجابات إذا كنت لا تعرفهم.

فوائد اكتساب فهم كامل لما تبيعه:

يمنحك الثقة بأنك تعرف ما تتحدث عنه عند التحدث إلى العملاء.
يجعلك تجيب عن أي سؤال للعميل.
يتيح لك تخمين العوائق التي تمنع العملاء من الشراء، والتي يمكنك معالجتها بذكر بعض خصائص المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

هل لهذا السبب يعتقد جميع محترفي المبيعات في العالم أن هذه هي الخطوة الأولى في تدريب أي مندوب مبيعات جديد، بدلاً من تدريبه على فن البيع واستخدام كلمات قوية للتأثير على العملاء؟ ‍

2- حدد شخصية العميل الخاص بك

هناك الكثير من المعلومات والخصائص التي يجب أن تعرفها عن شخصية عملائك، أو بشكل أدق، عن الشريحة التي تروج لها … دعني أشرحها لك.

هل تعتقد أنك ستستدعي الأحرف التالية بنفس الطريقة:

طبيب تروج له منتج طبي.
صاحب مصنع تحاول أن تبيع له خدمة.
أم أنك تحاول إقناعها بمنتجات شركتك؟
شاب يبحث عن اختيار شقته الجديدة.

بالطبع، الإجابة هي لا، ليس فقط لأن المنتجات مختلفة، ولكن أيضًا بسبب طبيعة الأشخاص أنفسهم. عليك مخاطبة الجميع بلغته الخاصة، والاهتمام بمخاوفه، أو مساعدته في حل مشاكله.

عندما تقوم بترقية طبيب، تحدث معه عن المكونات النشطة والآثار الجانبية … هذا ما يهتم به.
وعندما تروج لمصنع ما، فإن ما تخبره به ليس خصائص المنتج، ولكن مقدار الربح الذي سيحققه، أو مقدار ما سيوفره … هذا ما يهتم به.
عندما تبيع ملابس جديدة لوالدتك، تحدث معها عن المدة التي تدوم فيها وكيف تغسلها بسهولة … إنها تبحث عن مدخرات.
عندما تبيع شقة لشاب، فأنت لا تهتم بالشقة نفسها، ولكن بنظام الدفع … هذه مشكلته الرئيسية.

كلما زادت معرفتك بعميلك … كلما كنت أفضل كمندوب مبيعات من خلال مخاطبته بلغة يستطيع فهمها والتحدث بها.

3- حدد نوعية العميل الخاص بك

هذا يختلف عن النقطة السابقة لأننا هنا سنتحدث عن نوع العميل من فكرة الشراء … أعتقد أن ما ستجده هنا ربما يكون صادمًا وعمليًا في نفس الوقت، ما هو الشيء الذي لن تجده العديد من المصادر؟

1- العميل الذي يبحث عن السعر

يطلق عليه بعض خبراء التسويق والمبيعات (زبون رخيص) لأنه شخص لا يفكر في أي شيء قبل السعر.

لذلك تراه يسأل عن السعر أولاً قبل أن تسأل عن الميزات أو أي شيء آخر، تراه دائمًا يقول، “هممم … ألا يوجد مثل هذا الخصم؟” هذا العميل عليك فقط أن تقدم له خصمًا إذا كان بإمكانك فعل ذلك تصل إلى هذه النقطة، أو اترك هذا العميل ولا تضيع وقتك عليه.

2- العميل الذي يحب الجدال

ترى هذا العميل يتحدث إلى مندوب المبيعات حول تفاصيل حياته والمشاكل التي يواجهها. تراه يبحث ويسأل ويسأل عن كل شيء تقريبًا … في النهاية لا يشتري.

غالبًا ما لا يعرف ما الذي يشتريه، أو إذا كان العرض الذي تقدمه مناسبًا له … أو إذا كنت أنت الذي ستذهب إليه، فأنت تتحدث معه في الوقت الخطأ.

بالنسبة لهذا العميل، سيكون الحل المثالي هو طرح السؤال عليه مباشرة، والحفاظ على الصياغة قصيرة قدر الإمكان، ومحاولة التأكد من البداية من أنه متاح وليس لديه مشكلة عندما تقدم له أي منتج أو خدمة.

3- العميل المثقف

يعرف هذا العميل ما يريد، ولأنه عادة ما يجري بالفعل بحثًا مع المنافسين وأصحاب العروض المختلفة، أو لا يزال في مرحلة البحث، ستجده يطرح أسئلة مباشرة ومحددة حول المنتج.

لهذا السبب يجب ألا تحاول أبدًا الضغط على هذا العميل، كل ما عليك فعله هو الإجابة على أسئلته وحاول بين الحين والآخر أن تظهر له بعض السمات التي قد يكون مهتمًا بها أو يغفلها.

ربما تقوم بإجراء مقارنة سريعة لمنتجك أو خدمتك مع المنافسة، فلا تكن غير عادل في هذه المقارنة. كن صريحًا واذكر كل شيء، حتى لو كان للمنافسين ميزة في أشياء محددة.

اعتمادًا على المنتج أو الخدمة، يمكنك الحصول على بيانات عن ذلك العميل للتواصل معه لاحقًا، لأن البعض منهم يحتاج إلى بعض الوقت للتفكير ومقارنة أنفسهم.

4- العميل العاطفي

هذا هو أسهل نوع من العملاء لأنه يبحث دائمًا عن راحة البال – ليس بالضرورة ثريًا، بالمناسبة – ويقوم بعمليات الشراء بناءً على المشاعر بدلاً من الحسابات المادية.

لهذا السبب ستجده يسأل عن طريقة تحقيق الدخل (الشحن – المنتجات والحلول الإضافية التي تقدمها) دون التحدث كثيرًا عن السعر أو نظام الدفع.

لذلك عندما تقابل هذا العميل، امنحه راحة البال بشأن استخدام منتجك أو خدمتك الآن وفي المستقبل.

بشكل عام، لا تحاول البيع لأشخاص ليس لديهم اهتمام بالشراء، وحدد نوع العميل الخاص بك في أسرع وقت ممكن حتى تتمكن من اختيار الطريقة الصحيحة … مع الوقت وبعض الخبرة، ستصبح ماهرًا في هذا الشيء.

4- حدد الأهداف المطلوبة وابدأ من العكس

تتعامل معظم أقسام المبيعات مع الأنظمة المستهدفة. بصفتك مندوب مبيعات، فأنت بحاجة إلى تحقيق أهداف ومبيعات معينة.

يتم تعيين هذه الأهداف في بعض الأحيان بشكل خاطئ، وتضغط على مندوب المبيعات لاتخاذ نهج خاطئ للحصول على البيع، وفي بعض الأحيان يؤدي إلى الاحتيال على العميل؟

أؤكد لكم أن هذا المنشور سيكون عمليًا وواقعيًا … للأسف هذا هو واقع سوق العمل ولكن هناك حل يمكن أن يساعدك في هذا وهو تحديد الأهداف ثم البدء في الاتجاه المعاكس.

قد يكون الهدف هو حجم مبيعات معين، بدءًا من الاتجاه المعاكس، ولا تفكر في الكمية التي يجب تحقيقها، ولكن فكر في الأمر بالطريقة التالية.

حدد عدد المبيعات التي تحتاجها للوصول إلى المبلغ الذي تريد تحقيقه.
حدد متوسط تحويلاتك (النسبة المئوية للعملاء الذين أجروا عملية شراء من إجمالي عدد الأشخاص الذين تواصلت معهم).
بحسابات بسيطة، حدد عدد الأشخاص الذين تحتاجهم للتواصل لتحقيق الهدف المنشود.

بهذه الطريقة، لا تفكر في الحجم الذي تحاول الوصول إليه … أنت تفكر في عدد المكالمات التي يتعين عليك إجراؤها أو عدد الزيارات التي تقوم بها، وهذا يأخذ جزءًا كبيرًا من التوتر منك.

كما شرحت لك من قبل، كلما زادت معرفتك بعملائك، زادت سرعة تحقيق أهدافك، وبعد ذلك ستجد طريقة أخرى لمساعدتك في تحقيق تلك الأهداف؟

5- استمع أكثر مما تتكلم

لا يدرك الكثير من العاملين في المبيعات هذا لأنهم يعتقدون أنه يتعين عليهم التحدث وإظهار نقاط القوة والخصائص من أجل إقناع العملاء.

في الواقع، العكس تماما. إذا استمعت إلى كل ما يقوله عميلك بدلاً من بناء افتراضات بناءً على خيالك، فستجد أنه من الأسهل إقناعه.

بينما تستمع بعناية وتحلل ما يقوله عملاؤك، ستستفيد من النقاط السابقة، حيث حددنا نوع العملاء الذين تتعامل معهم.

6- جمع بيانات العميل واستخدامها بشكل صحيح

جمع بيانات العملاء مهم جدًا للتواصل معهم، لكن لا تتعجل، كما ذكرت سابقًا، يحتاج بعض العملاء إلى وقت، لذلك عليك القيام بما يلي:

ضع قائمة بجميع بيانات العملاء التي تجمعها، سواء أجروا عملية شراء أم لا، أو من هم مهتمون بما ورد أعلاه.
أي عميل يطلب وقتك للتفكير في الأمر، تواصل معه (عادةً في غضون يومين إلى أسبوع، اعتمادًا على ما تبيعه).
تفاعل مع العملاء المحتملين.
تواصل مع العملاء الذين يشترون منك للتأكد من كفاءة المنتج وما إذا كانوا بحاجة إلى أي شيء وما إذا كانت هناك منتجات جديدة أو خدمات إضافية يمكن تقديمها لهم.

هذه الطريقة في استخدام بيانات العملاء فعالة للغاية، خاصة عند التواصل مع العملاء الذين باعتهم بالفعل لأنهم يثقون بك ويشترون منك.

هذا هو السبب في أن البيع لهم مرة أخرى سيكون أمرًا سهلاً، طالما أنك تطمئنهم أنك تريد اهتمامهم، واستمر في التواصل معهم وحل أي مشكلات يواجهونها مع المنتج الذي تبيعه لهم.

يعد بناء العلاقات مع العملاء أحد أهم الأشياء التي يمكن أن تعلمك كيف تكون مندوب مبيعات ناجحًا، خاصة في هذا اليوم وهذا العصر حيث أصبح التواصل سهلاً للغاية.

7- تعلم من الأفضل

حاول دائمًا التعلم من أفضل ممثلي شركتك، خاصة إذا كنت مبتدئًا، اسألهم وتحدث معهم حتى تتمكن من الاستفادة من خبراتهم والإضافة إلى ما تتعلمه.

بدلاً من طرح أسئلة عامة، حاول طرح أسئلة تقنية محددة، أو اسأل عن تجاربهم الشخصية، مثل:

أصعب عميل واجهته.
أغرب مبيعة حققتها.
ما هي أكثر سمة مشتركة بين عملاء الشركة.

تجعل هذه الأسئلة الشخص يتحدث، وتمنحك خبرته، وتتيح لك تكوين علاقة عمل جيدة معه، والتعلم منه كيف تكون مندوب مبيعات أفضل.

8- طور من الأدوات التي تعتمد عليها

في هذا اليوم وهذا العصر، لم يعد هناك المزيد من الأدوات التي يمكن أن تجعل حياتك أسهل، مثل:

تطبيق المذكرة.
أدوات التواصل السريعة والفعالة.
أدوات تسجيل البيانات (Google Sheets).
برنامج محاسبة حديث (كويك بوك – برنامج قيود).
أدوات التواصل مع العملاء (CRM).

وأدوات أخرى. لكل صناعة أو مجال بعض الأدوات التي تساعد أي شخص يستخدمها. يجب أن تكون مستخدمًا جيدًا لهذه البرامج وتضمينها في عملك لأنها ستوفر عليك الكثير من الوقت والجهد.

9- كن صادقاً واهتم بالعميل

إذا بحثت في أي كتاب أو مصدر عن التسويق والمبيعات، فستجد مقدمة تقول “لا تبيع ما لا تؤمن به”. قد تكون هذه العبارة غير واقعية بالفعل، خاصة في السوق المحلي، لكنها صحيحة.

عليك أن تؤمن بالسلعة أو الخدمة التي تبيعها وأنها تعمل بالفعل. سيجعلك هذا أكثر ثقة بنفسك وصدقًا مع عملائك.

كن دائمًا مراعًا للعميل ولا تحاول خداعه أو ذكر ميزات ومواصفات غير صحيحة من أجل الحصول على مبيعات جديدة وتحقيق أهدافك.

الصدق هو السبيل الوحيد لتحقيق النجاح الدائم والمستدام، فكلما شعر العميل أنك صادق وتهتم بمصالحه، زادت احتمالية شرائه لمنتجاتك أو خدماتك.

قد توضح لك جميع النصائح والمعلومات السابقة كيف تصبح مسوق مبيعات ناجحًا بطريقة عملية، ولكنها ليست ذات قيمة حقيقية إذا لم يتم شحذها بالخبرة والممارسة.

عليك أن تفعل ذلك بنفسك، وعليك أن تتحدى نفسك، وأن تجرب وتطور منهجك، وأن تجد نقاط ضعفك وتحاول إصلاحها بناءً على ما تعلمته من هذه الجوانب والتعامل مع التميز في المجال.

يجب أن تعلم أنه لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا، يجب أن تذكر نفسك دائمًا بما تبحث عنه، وما الذي يجعلك تستمر، مهما كان هذا الدافع، سواء كان ذلك المال أو المنافسة أو التحدي أو الالتزام.

مهما كان الحافز – طالما أنه لا يتعارض أخلاقيا أو معنويا – عليك التمسك به وتقويته داخل نفسك من أجل التحرك بعنف نحو هدفك.

أتمنى لك التوفيق وآمل أن تستفيد الناس من خلال مشاركة هذه المعلومات مع زملائك ومعارفك وأي شخص تعتقد أنه قد يستفيد منها.

أهم مقالات تم نشرها علي موقعنا وننصح بقراءتها جميعا

من خلال قراءة هذه المقالات الموصى بها، يمكن للقارئ الحصول على معلومات مفيدة وقيمة تساعده في فهم مفاهيم جديدة أو تعميق معرفته في مواضيع معينة. ومن خلال الوصول إلى المقالات الأكثر شهرة وشعبية، يمكن للقراء تحسين مهاراتهم في القراءة والكتابة وتعزيز معرفتهم في مجالات مختلفة.

علاوة على ذلك، فإن هذه المقالات توفر فرصة للقراء لتوسيع آفاقهم وتعلم المزيد عن موضوعات يعتقدون أنها قد تكون مهمة بالنسبة لهم. وبالتالي، يمكن لهذه القائمة من المقالات أن تكون مرجعًا مفيدًا للقراء المهتمين بتحسين أنفسهم وتطوير معرفتهم في مواضيع مختلفة.

وبشكل عام، يمكن القول إن هذه المقالات تعكس أهمية المحتوى الذي يتم نشره على الموقع، ويوفر للقراء فرصة للوصول إلى مقالات ذات جودة عالية ومفيدة، وبالتالي يمكن أن يساعد في تحقيق الأهداف التعليمية والمهنية للقراء.