استراتيجيات التفاوض الفعال تجعلك تفوز دوما علي الطرف الآخر 2023

Dukan Efada10/03/2023آخر تحديث: 07/11/2023

608 9 دقائق

استراتيجيات التفاوض الفعال تجعلك تفوز دوما علي الطرف الآخر

التفاوض هو فن في حد ذاته، يجب على أي شخص يسمي نفسه رجل أعمال أو مسوق محترف إتقانه وتطبيقه باستمرار.

في كثير من الحالات، فقط من خلال معرفة كيفية التفاوض مع طرف المعاملة يمكنك كسب الكثير من المال أو تجنب الخسائر الفادحة.

في الدقائق القليلة القادمة، ستتعلم أفضل أساليب التفاوض لمساعدتك على تحقيق أهدافك في صفقة تجارية أو اتفاقية، بما في ذلك:

استراتيجية Win – Win.
استراتيجية التنازل الذكية.
استراتيجية Take it of Leave it.
استراتيجية الرفض على مراحل.
اكتشاف الجبل الثليجي.

هذا ليس كل شيء، ستتعلم كيفية التعامل مع التصعيد المفاجئ من طرف آخر وكيفية اتخاذ القرار الصحيح بشأن الأمر دون تعريض نفسك أو شركتك لأي مخاطر أو خسارة.

ستجد كل هذا موضحًا بطريقة مبسطة مع أمثلة عملية حتى يتم تقديم الصورة الكاملة لك.

قبل أن نبدا

التفاوض ليس مصطلح جديد. بل هو مبدأ سار منذ العصور القديمة. الجميع يتفاوض، من الأطفال في السوق مع آبائهم وأمهاتهم إلى السياسيين ورجال الأعمال.

فلنبدأ في عرض أهم استراتيجيات التفاوض وأفضلها:

محتويات المقالة عرض

1- إستراتيجية عدم التنازل من الجانبين | استراتيجية Win – Win.

كما ذكرت في مقالتي الأخيرة، فإن إحدى أهم استراتيجيات التفاوض هي السماح للجميع بالفوز (الفوز – الفوز بالموقف)، وهو أمر لا يمكنك التراجع عنه في أي صفقة.

عندما تتفاوض وتشعر أنك تريد شيئًا من الطرف الآخر، لكن الطرف الآخر لا يريد أن يمنحه لك، قم بتعديل طلبك حتى تتمكن من منح الطرف الآخر فائدة في نفس الوقت.

على سبيل المثال، افترض أنك تتفاوض مع شركة لشراء بعض المعدات لمصنعك، وتريد الحصول على سعر أقل من السعر المعروض، لكن الطرف الآخر يرفض القيام بذلك.

حسنًا، بدلاً من التهديد بإلغاء الصفقة أو البحث عن مصدر آخر، اعرض قبول سعر مرتفع مقابل التثبيت والصيانة مجانًا.

بهذه الطريقة، ستلبي احتياجات الشركة بينما تكتسب ميزة وتوفر بعض المال لتعويض السعر المرتفع الذي ستدفعه.

ويمكنك أن تفعل العكس، بافتراض في المثال السابق أنك كنت الشركة التي تبيع المعدات والطرف الآخر طلب منك الحصول على سعر أقل أو التوقيع مع شركة أخرى.

يمكنك بعد ذلك الموافقة على سعر معهم مقابل دفع رسوم الإعداد بالإضافة إلى رسوم الصيانة الإضافية.

تتطلب هذه الاستراتيجية دائمًا تفكيرًا نشطًا، وإيجاد عامل التوازن بين ما تريد تحقيقه وما يريده الطرف الآخر، بحيث يخرج الطرفان من المفاوضات.

2- استراتيجية التنازل بالطريقة الصحيحة

هذه الإستراتيجية تشبه إلى حد ما الإستراتيجية السابقة، لكنها مختلفة في التأثير والتنفيذ … دعني أوضحها لك.

يعني الامتياز هنا إعطاء الطرف الآخر ما يريده بشكل مباشر، ولكن في حالة زيادة العوائد، ستتم مكافأتك على هذا الامتياز.

استمرارًا لمثال المعدات السابق، افترض أنه في إحدى المفاوضات، تقدم لك الشركة سعرًا أقل مما اقترحته لشراء معدات منك.

ماذا لو قلت أنك توافق على السعر، ولكن بدلاً من شراء 10 آلات، فإنهم يشترون 15 آلة … حيث تتخلى عما تريد مقابل عائد أعلى.

والعكس صحيح أيضًا، على سبيل المثال، إذا كنت تمثل الشركة التي تشتري المعدات، فماذا لو أخبرت الطرف الآخر أنك تريد خفض السعر مقابل خدمة الإصلاح الإضافية التي تقدمها عملية الشراء؟

تعتمد هذه الاستراتيجية على دراسة السوق ومعدل ارتفاع الأسعار في المستقبل. إذا كنت تعلم أن سعر الماكينة سيرتفع بمرور الوقت، فهذا يعني أنه من الأفضل شراء المزيد من الكمية الآن … لذلك، يمكنك التنازل والشراء بسعر أعلى قليلاً، لكنك الفائز في النهاية.

هذه الإستراتيجية لها تأثير كبير في التفاوض، لأنك تجعل الطرف الآخر يشعر أنه حصل على ما يريد، وهذا التأثير النفسي مفيد لمرحلة التفاوض التالية.

لذلك، تأكد دائمًا من جمع المعلومات وفهم القيمة الحقيقية لكل شيء تتفاوض عليه الآن وفي المستقبل القريب، مع مراعاة متغيرات السوق في مجالك.

3- إستراتيجية معتمدة للحد الأدنى للعطاء ولكن على مراحل

يتعلق جزء كبير من عملية التفاوض، خاصة في مجال ريادة الأعمال، بالمال، إما أن الطرف الآخر يريد أن يدفع أقل، أو تريد أن تدفع له أكثر.

ولأنك تعرف هذا مقدمًا، فأنت مستعد مسبقًا أنه أثناء عملية التفاوض يمكنك رفع السعر قليلاً ثم خفض السعر لجعل الطرف الآخر يشعر أنه حصل على ما يريد.

هذا هو السبب في أنك تدرك جيدًا أقل سعر يمكن التفاوض عليه، لكنك تحصل على مبلغ معقول، وأحيانًا عندما يقدم لك الطرف الآخر هذا السعر، فإنك توافق فقط … هذا خطأ كبير في عملية التفاوض.

لنفترض أنك قدمت عرضًا بقيمة 10000 جنيه إسترليني، وأنت تعلم أنه إذا وصل السعر إلى 8500 جنيه إسترليني، فستظل تفوز، ولكن إذا قدم لك الطرف الآخر هذا المبلغ، فلا توافق في ذلك الوقت، ولكن اسأله عما يفكر فيه مرة واحدة.

إذا وافقت بشكل مباشر، ستجعل الشخص الآخر يشعر وكأنك تعلم أنه السعر المناسب، أو قد يستخدم أحد الأساليب السابقة ويطلب خدمات أخرى.

ستفوت أيضًا فرصة تحقيق المزيد من الأرباح بنفسك، ولكن إذا أعطيت وقتًا للتفكير ثم قدمت مبلغًا آخر، على سبيل المثال 9500 جنيه إسترليني، فقد تحصل عليه، أو قد يتفاوض الطرف الآخر ويقدم 9000 جنيه إسترليني.

هنا يمكنك الاتفاق بشكل مباشر على أن الأمر يبدو طبيعيًا وأنك ستحصل على ربح أعلى من الحد الأدنى للربح الذي حددته من قبل.

تعتمد المدة التي يمكنك الانتظار فيها على طبيعة الوظيفة نفسها، فقد لا يستغرق الأمر بضع ساعات، وقد يكون يومًا واحدًا، لكن لا تحاول أن تتأخر يومين، حتى لا تهدأ المفاوضات.

يعد الاتفاق على مراحل من أفضل استراتيجيات التفاوض عندما يتعلق الأمر بالاتفاق على السعر، لذلك لا ينبغي التغاضي عنه أبدًا.

4- استراتيجية خذه كله أو اتركه كله

تعتبر إستراتيجية خذها أو اتركها طريقة رائعة لتوفير الوقت عند التعامل مع الأشخاص الصعبين … يحبون إطالة عملية التفاوض ومراجحة الأسعار بطرق غير مقبولة.

في عملية التفاوض، غالبًا ما تقابل أشخاصًا جشعين، أو مستغلين أحيانًا، أو أشخاصًا يريدون فقط كسب المال لأنفسهم، لذا فهم يتفاوضون ويطالبون بالعديد من المطالب حتى يجعلونك تستسلم لهم.

في هذه الحالات، يمكنك ببساطة تقديم عرض وتطلب منهم قبوله أو رفضه كما هو دون أي مناقشة أو مراجعة منهم.

من خلال القيام بذلك، ستوفر الكثير من الوقت والتوتر، ولن تتنازل عن حقوقك لمجرد الفوز بعميل سيعطيك الكثير من المتاعب في المستقبل.

تعلم عدم التراجع أبدًا وعدم تحقيق مكاسب سريعة، فهذا سوف يسبب لك الكثير من المشاكل في المستقبل القريب، لذلك عليك أن تفرض شروطك تمامًا من البداية دون أي تنازلات.

5- استراتيجية استخدام الضغط بشكل صحيح

غالبًا ما يكون أسلوب التفاوض المتمثل في ممارسة الضغط على الجانب الآخر مفيدًا جدًا لأنك تعرف الكثير من المعلومات التي يمكنك استخدامها، مثل:

يلتزم الطرف المقابل بتاريخ محدد ولن يكون قادرًا على الوفاء بالوعد بدون خدماتك.
الطرف الآخر يمتلك ميزانية محدودة.
أنت الوحيد الذي يمكنه توفير ما يحتاجه الشخص الآخر.
كان لدى الطرف الآخر قضايا إدارة العمل أثناء المفاوضات.

يمكن استخدام كل هذه المعلومات كنقطة ضغط في المفاوضات، وبمجرد ذكر العقبات التي يواجهونها وتمثيل حلهم، يمكنك بسهولة إقناع الطرف الآخر بما تريده.

لكن احذر من هذا التكتيك، تمامًا كما يمكنك استخدامه لصالحك، يمكن للشخص الآخر أن يفعل الشيء نفسه معك، لذا تأكد من الاحتفاظ بالمعلومات التي قد تمثل نقاط التوتر لديك خاصة قدر الإمكان.

الآخر هو الأخلاق، في عالم الأعمال، لا توجد أخلاق، كما يقول العديد من رجال الأعمال، لكنه مبدأ خاطئ يجب ألا تتبعه.

اتبع ضميرك وأخلاقك، ولا تضغط على الشخص الآخر لتجعلك تستخف بحقوقه أو تتحايل عليها، بل استخدم هذه النقاط لضمان حقوقك وحقوق الطرف الآخر.

6- استراتيجية المواهب غالبًا ما تكون عقبة

العقبة في كثير من المفاوضات هي الشخص نفسه، وليس الوضع أو الوقت أو شروط العقد، بل الطبيعة الشخصية للطرفين أو الاصطدام بين الطرفين، وهذا أمر لا يلتفت إليه كثير من رواد الأعمال.

وجدت دراسة أجراها معهد أبحاث مرموق أنه في غالبية الصفقات غير الناجحة، كان الفشل بسبب مدير المبيعات وليس لهم أو لرؤسائهم.

لأنهم وجدوا أنه من خلال تغيير هؤلاء الأشخاص، يمكن أن تتغير النتيجة بشكل كبير … وهذا ما أتمنى أن تستخلصوه من استراتيجية التفاوض هذه.

إذا شعرت أن هناك شيئًا ما غير واضح في اتفاقية العمل الخاصة بك، أو أن أرقام المبيعات المتعاقد عليها مشكوك فيها، أو أن الصفقة مع الطرف الآخر قد وصلت إلى طريق مسدود، فحاول تبديل الأشخاص.

سواء كنت مسؤولاً عن شركتك (ممثل – مدير عقد – مدير مبيعات)، أو الطرف المقابل، قد يُطلب منك التفاوض مع رئيس الشركة أو رئيس قسم معين إذا لزم الأمر.

تذكر، نحن بشر، ويمكن لعلاقاتنا وتجاربنا السابقة أن تلقي بظلالها على حكمنا على الأشخاص في تعاملاتنا التجارية. قد يعجبك شخص ما وترغب في التعامل معه، وقد يحدث العكس.

هذا ما تريد تجنبه. يجب ألا تتداخل العواطف مع عملية التفاوض. كل ما عليك فعله هو تقييم المعلومات بين يديك، وعرض الطرف الآخر، والأهداف التي تريدها، ثم التصرف وفقًا لذلك.

يمكن أن تكلفك العواطف الكثير من الأرباح أو تسبب مشاكل لمشاريعك في المستقبل.

7- استراتيجية التعمق في جبل الثلج

هناك قول مأثور في عالم الممارسة أن رغبات الشخص وأهدافه التي يريد تحقيقها مثل جبل ثلجي، فقط قمة الجبل مكشوفة، والباقي مخفي تحت الجليد.

الأسئلة المباشرة هي الحل الأمثل للوصول إلى الجزء السفلي من جبل جليد الشخص الآخر. إذا كنت تشعر أنك لا تعرف الصورة الكاملة، أو أن الشخص الآخر لديه أهداف مخفية، فعليك أن تكتشف ذلك بنفسك.

عليك أن تعرف بالضبط ما يريده الطرف الآخر، وخاصة عند التفاوض على شروط العقد التي تتجاوز حدود البيع والشراء، عليك أن تسير في كل خطوة على الطريق وأن تكون واثقًا من ذلك.

لهذا اسال الطرف الآخر:

ما الذي تريده من هذ البند؟
لماذا تتوصلون إلى اتفاق في هذا الوقت بالذات؟
لماذا تصر على استخدام هذه الوسيلة للدفع؟

تخسر الكثير من الشركات الكثير من المال وتعرض نفسها للعديد من الأسئلة من خلال عدم طرح هذه الأسئلة المباشرة التي يتعين على الجانب الآخر الإجابة عليها بشكل مقنع.

لهذا السبب عندما تشعر بجبل ثلجي أمامك، عليك أن تعرف كل شيء عنه لتعرف حجمه الحقيقي.

8- استراتيجيات التعامل العقلاني مع التصعيد

التصعيد هو أحد أساليب التفاوض المعروفة، وغالبًا ما يستخدم بطرق غير أخلاقية. خلال عملية التفاوض، تم الاتفاق على جميع التفاصيل.

ثم تندهش من قيام الطرف الآخر بزيادة الطلب في اليوم التالي، أو رغبته في تغيير السعر، لأنه يعلم أنك ربما تكون قد بدأت بالفعل في التصرف، ولا يمكنك التراجع … لذلك عليك طاعته.

لهذا السبب يجب أن تكون ذكيًا في هذا الموقف والإجابة على الأسئلة التالية:

هل الطرف الآخر لك معه تعامل مستمر؟
هل تتأكد من حصول الطرف الآخر على جميع المعلومات الضرورية بشكل صحيح أثناء عملية التفاوض؟
هل هذه هي المرة الأولى التي تتفاعل فيها مع هذا الشخص أو الكيان وتشعر وكأنه يحاول استغلالك؟
هل يمكنك رفض الاتفاق بدون أي خسائر؟

ستحدد الإجابات على هذه الأسئلة سلوكك، على الرغم من أنني أفضل أن تمسك التصعيد بحزم ولا تتراجع بمجرد الاتفاق على شروط أو أسعار معينة، إلا إذا كنت تثق في الطرف الآخر وتعتقد أنه قد يكون لديه قبول. عذر.

لذا احرص على عدم اتخاذ أي إجراء إلا بعد الاتفاق مع طرف آخر، أو بعد الحصول على رسوم مالية توافق عليها، اعتمادًا على آليات السوق التي تتعامل معها.

أفضل استراتيجيات التفاوض هي تلك التي ستحقق نتائج في مجالك، حيث أن بيع وشراء الأعمال التجارية يختلف عن عقود الشراكة وتقديم الخدمات المستمرة.

لهذا، فإن جمع المعلومات والبحث في السوق ومعرفة جميع مراحل الجانب الآخر هي قواعد جيدة يمكنك من خلالها تنفيذ أي عملية تفاوض دون خسارة.

الخبرة والحكم على النتائج هما الأساس لاختيار استراتيجية التفاوض التي تناسبك.

أهم مقالات تم نشرها علي موقعنا وننصح بقراءتها جميعا

من خلال قراءة هذه المقالات الموصى بها، يمكن للقارئ الحصول على معلومات مفيدة وقيمة تساعده في فهم مفاهيم جديدة أو تعميق معرفته في مواضيع معينة. ومن خلال الوصول إلى المقالات الأكثر شهرة وشعبية، يمكن للقراء تحسين مهاراتهم في القراءة والكتابة وتعزيز معرفتهم في مجالات مختلفة.

علاوة على ذلك، فإن هذه المقالات توفر فرصة للقراء لتوسيع آفاقهم وتعلم المزيد عن موضوعات يعتقدون أنها قد تكون مهمة بالنسبة لهم. وبالتالي، يمكن لهذه القائمة من المقالات أن تكون مرجعًا مفيدًا للقراء المهتمين بتحسين أنفسهم وتطوير معرفتهم في مواضيع مختلفة.

وبشكل عام، يمكن القول إن هذه المقالات تعكس أهمية المحتوى الذي يتم نشره على الموقع، ويوفر للقراء فرصة للوصول إلى مقالات ذات جودة عالية ومفيدة، وبالتالي يمكن أن يساعد في تحقيق الأهداف التعليمية والمهنية للقراء.